Товар закончился — и продажи по нему встали. Не потому, что пропал спрос, а потому, что покупатель видит «нет в наличии» и уходит к соседу. Если товар продаётся со склада Ozon, быстро это не исправить: поставку нужно собрать, записать на слот, довезти и дождаться приёмки. Всё это время карточка стоит без продаж.
Поэтому главный вопрос про остатки звучит не «сколько у меня товара», а «когда он закончится» — и «успею ли я довезти новую партию». В этой статье разберём, как отвечать на него честно: почему привычные способы обманывают, как считать прогноз по скорости продаж, какое окно для расчёта выбрать и как превратить прогноз в дату следующей поставки.
Почему «на глаз» не работает
Самый частый способ — открыть остатки, прикинуть «вроде продаётся штук по пять в день» и поделить. Проблема в слове «вроде». Ощущение скорости продаж складывается из последних запомнившихся дней, а они почти никогда не средние: удачная неделя после акции, провал в праздники, пара крупных заказов подряд. Ошибка в скорости вдвое — это ошибка в дате окончания вдвое: вместо «хватит на месяц» на деле две недели.
Второй частый способ — смотреть на график остатков и мысленно продолжать линию вниз. Он выглядит научнее, но обманывает ещё сильнее — и об этом стоит поговорить подробнее.
Почему нельзя просто продолжить линию остатков
Если нарисовать остаток товара по дням, получится не плавная наклонная линия, а «пила»: остаток медленно тает, потом резко подскакивает после поставки, снова тает — и так по кругу.
Товар продаётся по 3 штуки в день, а прямая через остатки за месяц идёт вверх
Если провести прямую через такие точки — то есть построить линейную регрессию по самим остаткам, — она отвечает не на тот вопрос:
- Поставка внутри окна ломает наклон. Остаток был 10, приехало 100, через неделю стало 80. Прямая через эти точки покажет, что остатки растут, — и прогноз окончания уедет в бесконечность. Хотя товар продаётся по три штуки в день и закончится меньше чем через месяц.
- Дни на нуле занижают скорость. Если товар неделю не было в наличии, остаток эту неделю лежал на нуле — линия горизонтальная, «продаж нет». Прямая решит, что товар продаётся медленнее, чем на самом деле, и прогноз выйдет слишком оптимистичным. Хотя продаж не было не из-за спроса, а из-за отсутствия товара.
- Остаток зависит от вас, а не только от покупателей. Поставки, перемещения между складами, корректировки после инвентаризации — всё это меняет остаток, но ничего не говорит о том, как быстро товар раскупают.
Остаток — это следствие. Причина, которую на самом деле нужно прогнозировать, — скорость продаж.
Как считать правильно: от скорости продаж
Идея простая: посчитать, сколько штук в среднем продаётся в день, и поделить на это текущий остаток.
Дней хватит = текущий остаток / средние продажи в день
Дата окончания = сегодня + дней хватит
Например: на складе 60 штук, за последние 30 дней продано 90 штук — это 3 штуки в день. Остатка хватит на 60 / 3 = 20 дней. Если сегодня 22 октября, товар закончится примерно 11 ноября.
Такой прогноз тоже линейный — он предполагает, что ближайшие дни товар будет продаваться с той же средней скоростью. Но в отличие от прямой по остаткам, он опирается на то, что действительно определяет окончание товара, — на продажи. Поставки и корректировки на скорость не влияют: после поставки остаток вырастет, а вместе с ним честно отодвинется и дата окончания.
Дальше — три детали, без которых этот расчёт тоже начинает врать.
1. FBO и FBS считаются отдельно
Остаток на складах Ozon (FBO) и остаток на вашем складе (FBS) — это два разных запаса, и тают они от разных заказов. Заказ по схеме FBO уменьшает только остаток FBO, заказ FBS — только FBS. Если сложить всё вместе, получится средняя температура по больнице: например, «хватит на 40 дней», хотя на складах Ozon товара на неделю, а на вашем складе — на три месяца. И именно склад Ozon опустеет первым, остановив продажи по FBO.
Поэтому скорость продаж и прогноз нужно считать для каждой схемы отдельно: продажи FBO делим на остаток FBO, продажи FBS — на остаток FBS.
2. Отменённые заказы не считаются
Отменённый заказ не уменьшает остаток — товар возвращается на склад. Если учитывать такие заказы в скорости, она будет завышена, а дата окончания — слишком ранней. В скорость продаж идут только заказы, которые не отменились.
3. Дни без товара исключаются
Это та же ловушка, что и с прямой по остаткам, только в другом месте. Допустим, за 30 дней продано 60 штук. Кажется, скорость — 2 штуки в день. Но если 10 из этих 30 дней товара не было в наличии, на самом деле он продавался 20 дней — и скорость 3 штуки в день, в полтора раза выше. Прогноз по «двум в день» пообещает лишние дни запаса, которых не будет.
Поэтому скорость считается не за все дни окна, а только за дни, когда товар по этой схеме был в наличии:
Скорость = продано за окно / дней в наличии за окно
Для этого нужна история остатков по дням — без неё не узнать, когда товар лежал на нуле.
Какое окно выбрать: 7, 14, 30 или 60 дней
«Средние продажи в день» — за какой период? От этого выбора прогноз может меняться в разы, и универсально правильного ответа нет: короткое окно быстро реагирует на перемены, длинное — устойчиво к случайностям.
Вот как это выглядело на реальном товаре 5 октября. Товар недавно приехал на склады Ozon и неделю назад начал продаваться по FBO:
| Окно | Продано, шт. | Скорость, шт./день | Хватит остатка (19 шт.) |
|---|---|---|---|
| 7 дней | 27 | 3,9 | 4 дня |
| 14 дней | 27 | 1,9 | 9 дней |
| 30 дней | 28 | 0,9 | 20 дней |
| 60 дней | 28 | 0,5 | 40 дней |
Все продажи пришлись на последнюю неделю — раньше товара на складах Ozon просто не было. Длинное окно «размазывает» эти продажи на дни, когда продавать было нечего, и обещает 20–40 дней запаса. Короткое обещало 4 дня.
Чем кончилось: через шесть дней, 11 октября, на складах Ozon оставалась одна штука. Короткое окно ошиблось на пару дней, длинное — на месяц. На следующий день приехала поставка на 66 штук — и вот что прогноз показывает по тому же товару сейчас, через полторы недели продаж с полным складом:
| Окно | Скорость, шт./день | Хватит остатка (44 шт.) |
|---|---|---|
| 7 дней | 2,1 | 20 дней |
| 14 дней | 2,5 | 17 дней |
| 30 дней | 2,4 | 18 дней |
| 60 дней | 1,2 | 36 дней |
Теперь окна от 7 до 30 дней почти совпадают: товар продаётся ровно, и любому из них можно верить. А 60 дней по-прежнему захватывают время, когда товара на складах Ozon ещё не было, и обещают вдвое больше запаса. Исключить такие дни можно только по истории остатков: mplens пишет её с момента подключения, и чем она длиннее, тем точнее длинные окна.
Как выбирать:
| Окно | Когда подходит | Чем рискуете |
|---|---|---|
| 7 дней | Товар недавно появился, продажи резко выросли или упали, идёт акция | Пара случайных заказов сильно меняет прогноз |
| 14 дней | Хороший компромисс для большинства товаров с регулярными продажами | — |
| 30 дней | Стабильные товары, особенно с небольшими продажами (около штуки в день и реже) | Медленно замечает рост спроса — дата окончания может оказаться слишком поздней |
| 60 дней | Редкие продажи, сезонно ровные товары | Почти не реагирует на изменения последних недель |
Простое правило: если прогнозы по 7 и 30 дням сильно расходятся — это сигнал, что спрос меняется, и стоит ориентироваться на более короткое окно. Если близки — спрос стабилен, и можно доверять длинному.
От прогноза к поставке: когда везти и сколько
Прогноз окончания полезен ровно настолько, насколько помогает вовремя привезти товар. Срок поставки и запас знаете только вы, поэтому этот шаг остаётся за вами — но он простой. Пригодятся две величины.
Срок поставки — сколько дней проходит от решения «везём» до момента, когда товар доступен к продаже: сборка партии, запись на слот, дорога, приёмка на складе Ozon. Для FBS это время, за которое вы пополняете свой склад у поставщика.
Страховой запас — несколько дней сверху на случай, если продажи ускорятся или поставка задержится. Чем менее предсказуемы продажи и поставки, тем он больше. Для начала разумно взять 30–50% от срока поставки.
Отсюда правило:
Пора везти поставку, когда дней хватит ≤ срок поставки + страховой запас
А размер партии — это сколько товара нужно, чтобы покрыть выбранный период:
Сколько везти = скорость × (срок поставки + дней покрытия) − текущий остаток − уже в пути
Пример. Товар продаётся по 3 штуки в день, на складах Ozon 45 штук — хватит на 15 дней. Поставка на склад Ozon занимает у вас 10 дней, страховой запас — 4 дня. 15 > 10 + 4, ещё есть день-другой, но решать пора: через день-два запас станет критическим. Если хотите, чтобы новой партии хватило на месяц после приёмки, а в пути ничего нет, везти нужно 3 × (10 + 30) − 45 = 75 штук.
Если поставка уже едет
Частая ситуация: поставка уже отправлена, а прогноз по текущему остатку всё равно горит красным. Прогноз от остатка про неё ничего не знает — товар в пути ещё не лежит на складе и в остаток не входит. Чтобы понять, успевает ли она, нужно сравнить две даты:
Разрыв = дней до прибытия поставки − дней хватит
Если разрыв нулевой или отрицательный — остатка хватит до приёмки, везти ещё одну партию не нужно. Если положительный — столько дней товара на складе не будет, даже с учётом того, что уже едет.
Пример. На складах Ozon 8 штук, продаётся по 2 в день — хватит на 4 дня. В пути 60 штук, приедут через 6 дней. Разрыв 6 − 4 = 2 дня: два дня карточка простоит без товара. После приёмки остатка хватит на 60 / 2 = 30 дней.
Сложность в том, что дату прибытия Ozon заранее не сообщает: в заявке на поставку есть время, когда вы сдаёте товар на точку отгрузки, но не когда его примут на складе хранения. Практичный способ её оценить — по собственной истории: сколько дней обычно проходит у вашего магазина от сдачи поставки до начала приёмки. Лучше считать по поставкам через ту же точку отгрузки и брать медиану, а не среднее, — одна застрявшая поставка не должна сдвигать оценку для всех остальных.
Ещё два практических совета:
- Смотрите на FBO и FBS по отдельности. Типичная ситуация: на своём складе товара много, а на складах Ozon — на несколько дней. Решение — не «докупить», а отгрузить часть со своего склада на Ozon.
- Пересматривайте прогноз после каждой поставки и каждой акции. Поставка отодвигает дату окончания, акция ускоряет продажи — прогноз, посчитанный неделю назад, уже не про сегодня.
Чего линейный прогноз не знает
Любой прогноз по средней скорости — это допущение «завтра будет как в среднем за последние N дней». Он не учитывает:
- Сезонность. Перед праздниками, началом учебного года или сменой сезона спрос может вырасти в разы — средняя за прошлый месяц этого не предскажет.
- Акции и распродажи. Если вы запускаете акцию, продажи ускорятся, и дата окончания придёт раньше прогноза. После акции — наоборот.
- Тренд. Если товар набирает популярность, скорость растёт с каждой неделей, а средняя за окно всегда немного отстаёт. Заметить тренд помогает график скорости продаж по дням: если линия устойчиво идёт вверх, берите окно покороче.
- Изменения у конкурентов. Конкурент закончился — ваши продажи выросли; конкурент снизил цену — упали.
Для решения «когда везти поставку» линейного прогноза в большинстве случаев достаточно — особенно если пересматривать его регулярно и держать страховой запас. Если же вы знаете о предстоящем всплеске спроса, учитывайте его поправкой к прогнозу, а не надейтесь, что средняя его «увидит».
Как это устроено в mplens
На странице «Остатки» для каждого товара считается, на сколько дней хватит остатка — отдельно для FBS и FBO, ровно по описанной выше методике: средняя скорость продаж за выбранное окно по заказам этой схемы, без отменённых заказов и без дней, когда товара не было в наличии. Если остатка меньше, чем продаётся за день, mplens так и пишет: в таблице — «меньше дня», над графиком — «хватит меньше чем на день».
Под днями — дата окончания и скорость продаж, из которой они посчитаны. Жёлтым — меньше двух недель запаса, красным — меньше недели. Над таблицей — переключатель окна прогноза
- В колонках «Хватит FBS» и «Хватит FBO» — сколько дней хватит остатка, примерная дата окончания и скорость продаж, по которой посчитан прогноз: «≈2,6 шт./день». Меньше 14 дней — жёлтым, меньше 7 — красным: пора везти поставку.
- Скорость видна и у товара, которого сейчас нет в наличии, если он продавался в выбранном окне: сразу понятно, сколько штук в день вы теряете, пока его нет.
- Если за выбранный период продаж по схеме не было, прогноза нет — вместо «хватит навсегда» стоит прочерк.
- Окно расчёта переключается прямо на странице: 7, 14, 30 или 60 дней. По умолчанию — 14 дней; выбор запоминается. Вместе с окном меняются и скорость в таблице, и графики.
Если раскрыть строку товара, появятся два графика сгорания — для FBO и для FBS. На левой оси — остаток: сплошная линия показывает, как он менялся по дням на самом деле, пунктир — прогноз от сегодняшнего остатка до нуля. На правой оси — продажи: столбики — сколько штук продано за каждый день, линия — скорость продаж за выбранное окно на каждый день, посчитанная так же, как прогноз, без дней, когда товара не было. Последняя точка этой линии — ровно та скорость, от которой построен пунктир.
По графику сразу видно и «пилу» поставок, и где пунктир упирается в ноль, и главное — меняется ли скорость. Если линия скорости ползёт вверх, спрос растёт и дата окончания, скорее всего, придёт раньше прогноза; если вниз — позже. Это и есть тот тренд, которого не знает прогноз по средней.
Тот же товар, что в примере выше: остаток FBO дошёл до одной штуки, 12 октября приехала поставка. Столбики — продажи за день, фиолетовая линия — скорость за 14 дней: после поставки она выросла и держится около 2,5 шт./день, от неё и посчитан пунктир до нуля
На телефоне графики открываются отдельной панелью на весь экран — чтобы не разглядывать их в узкой строке таблицы.
Поставки в пути mplens берёт из ваших заявок на поставку в Ozon. В колонке «Хватит FBO» рядом с прогнозом появляется «+60 в пути · ~26.10» — сколько штук едет и когда их ждать, а на графике FBO пунктир прогноза делает ступеньку вверх в ожидаемый день приёмки. В подсказке — номер заявки, где она сейчас (готова к отгрузке, принята на точке отгрузки, в пути на склад), хватит ли остатка до поставки и до какого дня хватит после неё. Дату прибытия mplens оценивает так, как описано выше: по медианному сроку прошлых поставок вашего магазина, по возможности через ту же точку отгрузки. Если прошлых поставок ещё нет, дата не показывается — гадать не по чему.
А чтобы не заходить на «Остатки» каждый день, на Дашборде есть плашка «Остатки заканчиваются»: товары, которых по FBO или FBS хватит меньше чем на неделю. Если поставка в пути успевает до окончания остатка, товар в плашку не попадает — везти уже ничего не нужно. Если не успевает — в строке видно, сколько едет, когда ждать и сколько дней товара не будет: «не хватит на ~2 дня». Плашку можно свернуть в одну строку — она развернётся сама, когда в списке появится новый товар.
Коротко
- Считайте прогноз от скорости продаж, а не продолжением линии остатков: поставки и дни на нуле делают такую линию бессмысленной.
- FBO и FBS — отдельно: это два разных запаса, и опустеть первым может любой.
- Из скорости убирайте отменённые заказы и дни, когда товара не было — иначе прогноз будет слишком оптимистичным.
- Окно выбирайте по товару: короткое для новых и меняющихся продаж, длинное для стабильных и редких. Сильное расхождение между 7 и 30 днями — сигнал, что спрос меняется.
- Везите поставку, когда дней хватит ≤ срок поставки + страховой запас, и пересматривайте прогноз после каждой поставки и акции.
- Если поставка уже едет, сравните дату её прибытия с датой окончания остатка. Ozon дату прибытия не сообщает — оценивайте её по сроку своих прошлых поставок.
mplens считает прогноз окончания остатков сам — по каждому товару, отдельно для FBO и FBS, со скоростью продаж, графиками, выбором окна и поставками в пути; а с датой окончания на руках решение о поставке — дело пары минут по формулам выше. Чтобы увидеть прогноз по своим товарам, подключите магазин к mplens: «Остатки» посчитают его, как только загрузятся заказы, а история остатков для графиков начнёт копиться с первого дня.